사회심리학과 학습심리학에서는 사람이 다른 사람의 행동을 모방하거나 동일 집단이 하는 행동을 따라가는 것에 대한 원리들을 설명합니다. 인간은 자신의 정보 해석과 의사결정에 확신을 가지기 위해, 타인의 의사결정을 확인하고 선택하게 됩니다.
마케터는 이러한 부분을 잘 파악하여 소비자들의 리뷰가 많아질 수 있도록 이벤트에 상호작용할 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다. 여기에서 긍정적인 리뷰만을 받아야한다는 틀을 깨야합니다. 소비자들은 자신들이 잘 판단할 수 있도록 부정적인 정보가 함께 포함된 정보에 더 신뢰를 가진다는 것은 1968년에 이미 밝혀진 바 있습니다. 이 부분을 몰랐다면 광고 심리학을 꼭 배우시길 바랍니다.
자신을 전문 마케터라고 생각하려면. 소비자의 행동에 대한 원리를 알아야하며 가짜 리뷰, 블로그를 늘려야한다는 이상한 주장을 타파하여 소비자가 진정 원하는 것을 줄 수 있는 마케터가 되어야합니다. 속이려 하지말고 사람이 사람을 대하는 방법에 대해 깊게 고민해야하므로, 가짜 리뷰를 달아야 한다는 발상을 부디 깨시길 바랍니다.
사회 심리학관점에서의 설명
정보적 사회적 영향 (Informational Social Influence)
정보적 사회적 영향은 불확실한 상황에서 타인의 의견이나 행동을 참고하여 자신의 판단을 조정하는 현상을 말합니다. 사회적으로 비정형적인 상황에서 소비자들은 다른 사람들의 의견을 중요한 정보로 간주하고, 그들의 의견을 따라가는 경향을 보입니다. 이는 소비자들이 올바른 결정을 내리기 위해 타인의 지식과 경험을 활용하는 것을 의미합니다.
사회적 증거 이론 (Social Proof Theory)
사회적 증거 이론은 소비자들이 다른 사람들의 행동을 모방하는 현상을 설명하는 이론입니다. 이 이론에 따르면, 소비자들은 다수의 사람들이 특정 행동을 취하는 것을 보고 자신도 그 행동을 따라하게 됩니다. 이는 타인의 행동이 올바른 행동이라고 가정하거나, 혹은 그들의 행동이 일치하는 것을 강조하기 위한 것입니다.
사회적 준거 이론 (Social Norms Theory)
사회적 준거 이론은 소비자들이 다른 사람들의 행동을 따라가는 이유를 사회적인 규범이나 기대에 기반한다고 설명하는 이론입니다. 사회적인 규범은 어떤 행동이 적절하고 바람직한지를 결정짓는데, 소비자들은 이러한 규범을 따르기 위해 다른 사람들의 행동을 모방하게 됩니다. 예를 들어, 제품을 구매하는 것이 사회적으로 허용되고 선호되는 행동이라고 인식된다면, 소비자들은 그에 따라 행동하게 됩니다.
사회적 비교 이론 (Social Comparison Theory)
사회적 비교 이론은 소비자들이 자신의 행동과 의견을 다른 사람들과 비교하여 자신을 평가하고 판단하는 현상을 설명하는 이론입니다. 소비자들은 다른 사람들과의 비교를 통해 자신의 행동이나 의견의 적절성을 판단하며, 이를 통해 사회적으로 수용되는 행동을 따라가게 됩니다.
학습심리학 – 사회학습
사회학습이란 학습심리학에서 중요한 개념 중 하나로, 타인의 행동을 관찰하고 모방함으로써 학습하는 과정을 말합니다. 사회학습은 주로 모방학습(Imitation Learning)이라고도 불리며, 사회적 모델링(Social Modeling)이라고도 불립니다.
사회학습은 사회적 환경에서 일어나는 행동의 반복적인 관찰과 모방을 통해 개인이 새로운 행동을 학습하고 습득하는 과정입니다. 주로 어린 시기부터 발생하며, 사회적인 상호작용과 타인의 모델링을 통해 이루어집니다.
사회학습은 아래와 같은 특징을 가지고 있습니다:
- 관찰 (Observation): 다른 사람의 행동을 주의 깊게 관찰합니다. 이 때, 모델로써의 사람이 신뢰성 있고 권위 있는 사람이라면 모방의 경향이 더 강해집니다.
- 모방 (Imitation): 관찰한 행동을 모방하여 자신도 그와 유사한 행동을 수행합니다. 모방은 직접적으로 행동을 복제하는 것뿐만 아니라, 타인의 성과나 결과에 대한 모방도 포함됩니다.
- 강화 (Reinforcement): 모방된 행동이 어떤 결과를 가져올 때, 그 결과에 따라 행동이 강화될 수 있습니다. 긍정적인 결과가 나타나면 모방 행동이 증가하고, 부정적인 결과가 나타나면 모방 행동이 감소할 수 있습니다.
사회학습은 우리 주변에서 많은 영향을 미치며, 사회적 규범, 문화적 전달, 동료관계 등을 통해 발생합니다. 특히 어린 시기의 사회학습은 아동의 행동, 언어, 태도, 가치관 형성에 큰 영향을 미치며, 인간의 사회적 행동을 지배하는데 중요한 역할을 합니다.
마케팅에서는 사회학습의 원리를 활용하여 제품이나 브랜드에 대한 사회적인 모델링을 제공함으로써 소비자들의 구매 행동을 유도하고 영향력을 높이는 전략을 구사할 수 있습니다.
최초의 양성적 메시지 프레임에 대한 연구
“양성적 부조화: 부정적 메시지와 긍정적 메시지의 혼합이 광고 효과에 미치는 영향”은 해당 주제에 대해 연구한 최초의 논문 중 하나입니다. 이 논문은 McGuire(1968)에 의해 발표되었으며, 광고에 부정적인 메시지와 긍정적인 메시지가 혼합된 양성적인 메시지가 효과적인 광고 전략일 수 있다는 가설을 검증하였습니다.
McGuire는 실험을 통해 부정적인 메시지와 긍정적인 메시지를 혼합한 광고가 단순히 부정적인 메시지만을 사용한 광고나 긍정적인 메시지만을 사용한 광고보다 소비자들에게 더 긍정적인 반응을 유도할 수 있다는 결과를 도출했습니다. 이러한 혼합된 메시지는 소비자들에게 더욱 현실적이고 중립적인 이미지를 전달하며, 광고의 신뢰성과 공감성을 높일 수 있었습니다.
이 논문은 광고 메시지의 효과와 소비자 반응에 영향을 미치는 요인을 탐구하는 데 있어서 중요한 연구로 평가되며, 광고 산업에서 많은 영향을 주었습니다. 또한, 이 논문을 바탕으로 한 후속 연구들이 이어져서 광고의 효과적인 메시지 전달 방법과 전략을 탐구하는 데 큰 역할을 했습니다.
참고 문헌: McGuire, W. J. (1968). The nature of attitudes and attitude change. In G. Lindzey & E. Aronson (Eds.), Handbook of Social Psychology (Vol. 3, pp. 136-314). Addison-Wesley.